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海鼎COO蔣作梁:數智化不能人云亦云
發布日期 2021-05-18 15:14:00     瀏覽量:557

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“科技的應用,并不是一個千篇一律的標準公式。沒有所謂的數字化和智能化的單一模式是全國通用的。數智化一定是貼近客戶,與客戶共同思考,共同成長。

 

零售領域關于商業模式和技術創新的探索層出不窮,近兩年來,隨著技術的深入發展,零售企業數智化已經成為行業的共識。除了零售企業自身的革新外,信息化服務商在零售數智化的過程中扮演了非常重要的角色,他們對數智化的理解和數據技術的應用走在行業前言。

近日,在2021中國便利店大會現場,我們就便利企業在數智化方向的探索采訪了海鼎首席運營官蔣作梁,看看便利行業的數智化都有哪些新玩法。

 

01

消費者什么時候最愿意來你的店?


是當他對你有要求的時候。他購買了一項權益,主動要求你履約的時候。

 

談到數智化玩法,不得不提營銷領域,預售、發券、積分、購物金……線上花樣五花八門,線下也不甘示弱,但是線下做營銷一直很難, “怎么樣把顧客吸引到店里來,怎么樣提高復購”對于大部分線下零售企業都是一大難題。蔣作梁首先分享了一個海鼎與新佳宜一起探索的案例。

 

去年的疫情,導致門店客流下降,很多零售企業都采取了很多方法,直接降價、單品促銷、組合促銷、總額滿減,手段都上來,甚至消費者都搞不清楚我們的優惠到底是多少。但是,效果并不理想。

 

我們把6元錢的牛奶,降價到2元,力度很大,但是復購依然不強。我們也采用了別的方案,發朋友圈廣告、支付有禮等手段來送券,但核銷率貌似還是不夠理想。

 

現在的消費者短信不看,關注了公眾號也不打開。如何把我們的「會員」喚醒,讓他們趕緊來門店消費呢?

 

我們與客戶一起探討,我們是否可以換一種思路,思考我們有哪些優勢,從這些優勢出發來做一些嘗試。我們知道了新佳宜的冷鏈基礎設施非常好,新佳宜的奶品的貨源也非常有優勢,能否以我們的優勢產品為基礎,尋找一個不僅僅針對會員的(所有社會上的人都是我的會員)、消費者很容易弄懂的、對于門店對于企業和消費者來說都更便捷的方案?

 

在思考的過程中,我們聯想到做的「母嬰行業的寄存業務」,奶粉有保質期,媽媽都希望孩子喝到的奶粉是新鮮的,但是又擔心供不應求,以及還想享受母嬰店的滿額優惠,他們就會一次買很多罐奶粉,先寄存在店里,然后根據奶粉消耗進度分次到店履約。 

 

我們還做過「奶站的次卡業務」,顧客可以充值,充的不是金額,而是取奶的次數。

 

—— 一次購買,多次到店,來取貨。

 

我們就這些內容展開聯想,想到了一個方案:干脆將6元一瓶的奶便宜到1分錢一瓶。用1分錢買一瓶奶,你可以買30瓶。這是一個權益,這個權益是需要付費來取得的。那么,你需要支付59.7元獲得1分錢買一瓶奶買30次的權益。當然這個權益是需要分次使用的,消費者購買了這個權益以后就要有30次到店取貨的過程,這樣就提升了他的復購。

 

玩法很多,但是始終都是要圍繞著企業的優勢和顧客的需求去做,挖掘他們之間深層次的吻合度,才能提高用戶粘性。我們的營銷小程序在新佳宜上線以后,做了300多場類似這樣的活動,用券70多萬張,拉動了2300多萬銷售額,券的核銷率在35%左右,這在便利行業是一個不錯的成績。

 

海鼎一貫的風格,是比較穩健的。我們不太會「人云亦云」,或者說「追趕所謂的時尚」。我們很重視貼合實際、選擇最合適的方式跟客戶一起成長。我們跟客戶一起思考,一起面對變局和困難。

 

提升銷售不是一個動作,而是一個結果,我們會分解成提升客流+提升轉化率。比如我們的客戶太原唐久就很重視鮮食產品的滲透率,他們的鮮食產品是拳頭,是抓手。我們還有很多不同業態的客戶,有的做特賣(特價),有的做生鮮加強,有的做自有品牌。大家都在思考自己的品牌特色。

 

科技的應用,不是一個千篇一律的標準公式,企業應用也沒有放之四海而皆準的神仙產品。數智化一定是貼近客戶,與客戶一起結合具體的企業情況共同思考,共同成長。

 

02

業務發展和外部環境是相輔相成的


兩者不是一成不變的,關鍵在于我們對形勢變化認知的敏感度。

 

便利店是目前零售業發展最快的業態,屢受資本青睞,其中重要的一個原因就是規模經濟,便利店只有在門店達到一定數量的時候才能形成規模采購和規模銷售的良性循環,在日益激烈的競爭環境下,加盟成為便利行業快速發展的一劑良藥。

 

加盟不是把貨賣給門店,而是幫助門店將貨賣出去,從直營到加盟,從加盟到更好的加盟,只有實現多方共贏才能長久發展。

 

最近,我們發現,很多便利企業開始協調供應商直接針對加盟商開展特賣,他們先對商品進行分析,得出引流品、高毛利品、網紅爆款等商品清單,再與供應商協商,獲取量大從優的價格政策,然后將活動發布給所有加盟商,加盟商可預付款項,供應商根據加盟商的要貨需求分批發貨。在這個業務的背后,為了不影響加盟商正常要貨,減少加盟商的操作,我們的系統會自動拆分特賣訂單、普通訂單,特賣訂單從之前繳納的特賣款中扣,做到??顚S?。

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除了增加外部銷售,我們也一起反思,在這個喧囂嘈雜的環境下,什么是真正的內功,我們認為最終還是品類管理和提升庫存周轉。我們很高興地看到,東北的一個客戶做到了8天門店庫存周轉率。

 

說到庫存周轉,我們也談一談補貨。

 

智能補貨,我們很早就做了,用上下限,用平均銷量法。再加上不同的因素,我們最多的時候做了六合一算法。所以,我們今年在內部實際上是叫精準補貨。

 

以往,我們的客戶大部分都選擇了上下限。那么現在的精準補貨有哪些改進呢?大家都知道上下限補貨的關鍵就是去調整和設置這個上下限,多久調一次?什么時候調?實際上不同的品類是不一樣的。有的品類一段時間調整一次,有的品類可能每天都要刷新,這是比較大的工作量和計算量,還有一定的不確定性。

我們跟中科院的專家教授們一起做了大量研究(海鼎也是中科院的虛擬經濟第四研究室),在算法和流程的驅動下,通過大規模的算力和數據中臺能力支撐,能夠做到每天刷新,甚至做到在補貨的時段當中每一分鐘的刷新,充分的去調動所有的數據源和相應的運算能力,用動態上下限的方式給出最精準的銷量預測。

 

我們跟千惠一起做智能補貨,也取得了一些成績,上線以后,銷售額提升了5%、庫存周轉率提升了15%,報損金額減少了30%。

 

03

要把事情的過程數字化

 

我們講人貨場(人不僅僅是消費者,也有我們的工作人員),人越來越少,貨越來越多,我們在發展規模,擴大我們的陣地,就是我們的場。

 

人貨場不是割裂的,是什么把他們串起來了呢?是事情。

 

我們講數字化,不是將人、貨、場割裂的數字化,而是要把事情的過程數字化,實現事到人的精細運營。

 

事情有多種驅動,我們歸納了3種:時間驅動、數據變化驅動和任務驅動。這些驅動了什么?

 

1、驅動商品智能營銷,我們在一個生鮮客戶上線的門店運營平臺里面就有一個模塊可以讓門店自行設置規則,到點結合銷量和庫存自動打折;

2、驅動門店任務執行,總部任務下發、門店的執行過程全部都在線化、可視化;

3、驅動建店過程,從選址結束后的整個建店過程,裝修的里程碑,整個過程我們都數字化。

 

04

實現供應鏈端到端整體效率提升

 

供應鏈不再僅僅專注于供應端,而是要圍繞全過程、全鏈條,實現供應鏈端到端整體效率提升。

 

今年,我在內部講得比較多的是「供應鏈端到端整體效率提升」,供應商、企業、消費者,各個角色之間的交互離不開配送。我們的客戶時捷物流已經做到:日配8000家門店,平均12秒配送一家門店,揀貨準確率 99.99%,我們的系統方案還依然在跟客戶一起進步,一起發展。

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我們的客戶中有一種場景,建倉的時候,很多企業都會有一定前瞻性,庫容、運力會考慮3年5年以后的發展,當下就會有一些用不完的能力,他們就可以把這部分物流能力開放出來服務社會上其他有需求的企業。我稱之為:社會物流企業服務,企業物流社會服務。這是一種物流資源的共享,我們也很鼓勵我們的客戶做社會服務,我們的系統能夠支持多貨主、多倉聯動等第三方物流管理模式。

 

05

海鼎的變與不變

 

海鼎一直以來都是圍繞客戶面對的具體情況來與客戶共同發展,我們近期也做了一些新的方案,包括經營助手、門店運營平臺、門店運營平臺-輕餐飲版(滿足商超輕餐、茶飲兩種業態,支持加料、規格選擇等)、移動采購、批發訂貨小程序、品類管理等等,就不展開來說了。

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海鼎近些年來有一些變化,也包括在資本層面的一些變化。有的朋友發出了一些疑問,這一系列變化之后,海鼎還是原來的海鼎嗎? 

 

我想告訴大家,海鼎還是那個海鼎,還是那個認為「信息化是過程而不是結果」的海鼎,還是那個以客戶口碑為生命線的海鼎,還是那個穩定不冒進的海鼎。

 

我們面向未來,但是我們更關注當下,我們小心謹慎的思考什么是先進、什么是先驅和先烈,我們不會把最流行最時尚的方案不明就里的推給我們的客戶,我們更冷靜。

 

我們尊重商業規律和相互幫助相互成就的商業本質,采用大家都看得懂的商業模式坦誠地跟我們的朋友們一起共同成長。 

 

我們不變的是投身信息化的初心,是樸素做人做事的本心。

- End -


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